B2B Satış Stratejileri: Kurumsal Müşteriye Online Satış

B2B E-Ticaret Neden Fırsatlı?

B2B (business-to-business) e-ticaret, işletmeden işletmeye satışın dijital kanala taşınmasıdır.

B2C'ye kıyasla avantajlar:

• Ortalama sipariş değeri çok daha yüksek (100x bile olabilir)
• Tekrar eden, planlanabilir siparişler
• Müşteri ilişkisi uzun vadeli
• Karar vericiye ulaşılınca dönüşüm yüksek

2026'da B2B e-ticaret büyüklüğü: Dünya genelinde B2B e-ticaret, B2C'nin yaklaşık 5 katı büyüklüğünde.

B2B Satışın Temel Unsurları

1. Özel Fiyatlandırma

Her kurumsal müşterinin farklı fiyatı olabilir. Toplu alım indirimleri, sözleşmeli fiyatlar, müşteri segmentine göre listeler.

Marketplace'lerde bu mümkün değil. B2B e-ticaret platformu bu özelliği sunar.

2. Teklif ve Sipariş Akışı

B2B'de çoğu satın alma "teklif iste → onayla → sipariş ver" şeklinde ilerler. Otomatik teklif sistemi zaman ve maliyet tasarrufu sağlar.

3. Kurumsal Fatura

KDV dahil/hariç fatura, e-fatura entegrasyonu, muhasebe sistemleriyle bağlantı B2B'de zorunludur.

4. Hesap Yönetimi

Tek şirketten birden fazla kullanıcı (satın alma, muhasebe, depo) sisteme giriş yapabilmeli; her birinin yetki seviyesi farklı olmalı.

Online B2B Satış Kanalları

1. Kendi B2B platformu: En güçlü yöntem. Müşteri verisi, özel fiyatlandırma, tam kontrol.

2. B2B marketplace'ler: Alibaba (ihracat), eWorldTrade, Türkiye'de bazı sektörel platformlar.

3. Hibrit model: B2C mağaza + ayrı B2B portal.

B2B Müşteri Kazanımı

B2B'de "raf görünürlüğü" değil, ilişki ve uzmanlık önemlidir.

Etkili B2B edinim kanalları:

• LinkedIn içerik pazarlaması
• SEO (sektörel "toptan X ürün" aramaları)
• Referans sistemi (mevcut müşteri tavsiyesi)
• E-posta ve soğuk erişim
• Sektörel fuarlar ve etkinlikler

B2B E-Ticaret Sistemi Gereksinimleri

Standart bir B2C mağaza B2B için yetersizdir. B2B'ye özgü özellikler:

• Müşteri bazında fiyat listeleri
• Toplu sipariş arayüzü (ürün kodu gir, miktar yaz)
• Teklif isteme / onaylama akışı
• Kurumsal ödeme seçenekleri (vadeli, fatura)
• Çoklu kullanıcı ve yetkilendirme
• ERP/muhasebe entegrasyonu

B2B e-ticaret çözümlerimiz bu özelliklerin tamamını içeriyor.

B2B Satışta Fiyatlandırma Stratejisi

Kademeli fiyatlandırma: 10 adet = standart fiyat, 50 adet = %10 indirim, 200 adet = %20 indirim.

Hesap bazlı fiyatlandırma: Anlaşmalı her müşteriye özel fiyat listesi.

Minimum sipariş miktarı: Küçük siparişlerin operasyonel maliyetini karşılamak için MOQ belirleyin.

B2B ve B2C Hibrit Model

Hem bireysel hem kurumsal müşteriye satmak mümkün. Tek platform üzerinde:

• Bireysel müşteri: standart fiyat, hızlı ödeme
• Kurumsal müşteri: özel fiyat, vadeli ödeme, toplu sipariş

Multi-vendor marketplace ile hem kendi ürünlerinizi hem tedarikçi ürünlerini satabilirsiniz.

İlgili: B2B E-Ticaret Nedir?

İlgili: E-Ticaret mi Freelance mi?

İlgili: Online İş Fikirleri 2026